Procura Online está a mudar o Mercado de Campervans em Portugal

Há uma música dos anos 80, de Willie Nelson, chamada “On the Road Again” e, algures a meio, diz qualquer coisa como: “On the road again / Goin’ places that I’ve never been / Seein’ things that I may never see again / And I can’t wait to get on the road again…”

(Talvez valha a pena ouvi-la, tem um som bem agradável! Mas voltemos ao que interessa.)

A música encaixa perfeitamente no tema em questão: o mercado online de aluguer de campervans em Portugal, que está em forte crescimento.

Ultimamente, a “van life” é muito mais do que uma hashtag ou uma tendência que fica bem nas redes sociais.

Atualmente, o turismo em geral está a atravessar uma enorme transformação. E, no caso de Portugal, há um tipo de viajante que, ao aterrar nos aeroportos do Porto, Lisboa ou Faro, não tem qualquer interesse em fazer check-in num hotel. Quer as chaves, um volante e uma estrada aberta pela frente.

E vem preparado. Já pesquisou os melhores locais para campismo selvagem ao longo da Costa Vicentina, traçou a rota pelo Alentejo, guardou três pores do sol no topo de falésias no Algarve junto aos quais tenciona acordar, bem como a paragem seguinte. Tem uma viagem completa planeada pelo país, de norte a sul, passando também pelo interior e conhecendo até os locais menos “turísticos”.

Isto significa que chega com tudo preparado. Reservou a viagem há seis semanas (ou mais!), a partir de casa (seja onde for), em inglês, possivelmente através do telemóvel, depois de passar cerca de 45 minutos a comparar cinco operadores diferentes.

Por isso, para todas as empresas de campervan por aí: estas pessoas são os vossos clientes. E são cada vez mais, ano após ano.

Porque (quem diria!) Portugal tornou-se um dos principais destinos de campervan da Europa. E não estamos a falar apenas de pessoas à procura de sol e de umas férias baratas na praia, mas de um tipo específico de viajante independente, que valoriza a liberdade, a flexibilidade e um tipo de experiência que não pode ser replicado junto à piscina de um resort.

Os parques de campismo e de autocaravanas são agora a categoria de alojamento com o crescimento mais rápido em toda a União Europeia, e Portugal está a acompanhar essa tendência com bastante força.

As receitas do turismo atingiram um valor recorde de 27,7 mil milhões de euros em 2024, mais 8,8% do que no ano anterior. E foi isto que nos trouxe até aqui: os números não mentem. Embora o segmento de aluguer de campervans ainda esteja numa fase de consolidação, continua sem acompanhar plenamente a dimensão desta oportunidade.

Essa diferença pode ser um problema ou uma oportunidade, dependendo de quem és… e da forma como escolhes avaliar o potencial.

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Procura nas pesquisas: a história de crescimento não está propriamente escondida

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A procura online por aluguer de campervan em Portugal tem crescido de forma consistente ao longo dos últimos anos.

Mais importante ainda, não estamos perante um boom temporário do turismo nem perante uma tendência pós-pandemia. A categoria já estava a ganhar força muito antes de a COVID entrar em cena. A pandemia apenas acelerou uma tendência que já seguia uma trajetória ascendente.

Os volumes anuais de pesquisa aumentaram de aproximadamente 90.000 pesquisas em 2016 para uma estimativa entre 380.000 e 420.000 pesquisas de elevada intenção em 2025. Estamos a falar de um aumento de quase quatro vezes. Em 2020 registou-se uma quebra previsível associada à pandemia, mas o mercado recuperou totalmente até 2022 e, desde então, tem registado um crescimento sólido de dois dígitos, ano após ano.

A curva de crescimento é consistente e estrutural, o que significa que esta é uma categoria que já estava em expansão antes da pandemia e que acelerou significativamente depois dela.

É importante perceber o significado comercial desta procura. Porque é aqui que as coisas começam a ficar interessantes.

Não estamos a falar de utilizadores casuais à procura de inspiração para viajar, nem de pesquisas feitas por viajantes a sonhar com férias enquanto percorrem ideias num dia de chuva. Estamos a falar de pesquisas de elevada intenção, como “campervan rental Algarve”, “motorhome hire Faro” ou “rent campervan Portugal”, que revelam uma intenção clara de compra e um elevado potencial de conversão. Na prática, estes utilizadores já estão a meio caminho de fazer uma reserva. Sabem o que querem e estão apenas a decidir com quem vão fechar negócio.

Isto cria um desafio evidente para as empresas de aluguer. À medida que a procura cresce, aumenta também a concorrência pela visibilidade. Todos os operadores estão a disputar o mesmo grupo de clientes altamente motivados, e em nenhum momento essa batalha é mais intensa do que durante a época alta do turismo em Portugal, concentrada entre junho e setembro. Isto comprime a concorrência numa janela temporal relativamente curta, penalizando os operadores que não estão preparados. Estes acabam muitas vezes por descobrir que o mercado tem pouca tolerância para baixa visibilidade, websites lentos ou sistemas de reservas pouco eficazes.

O volume mensal de pesquisas na época baixa situa-se entre 8.000 e 15.000 pesquisas. Na época alta, esse número sobe para entre 55.000 e mais de 80.000 pesquisas por mês. Esta sazonalidade mostra bem como o mercado funciona: estamos, na prática, perante um mercado completamente diferente durante a época alta, com riscos mais elevados, custos diferentes, concorrência mais intensa, clientes mais exigentes e um potencial de receita significativamente superior para as empresas que estão bem posicionadas para o captar.

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Mercado internacional vs. mercado doméstico: duas estratégias muito diferentes‍

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Existe uma divisão estrutural na procura, e esta é provavelmente a questão mais importante a compreender neste mercado — e também aquela em que se cometem alguns dos erros estratégicos mais comuns.

Embora as famílias portuguesas sejam adeptas entusiastas do campismo — e dominem, a nível nacional, o número total de dormidas em parques de campismo, sobretudo em agosto — o mercado de aluguer de campervan apresenta uma realidade diferente. Estima-se que entre 75% e 80% das reservas de aluguer sejam feitas por turistas internacionais. O Reino Unido lidera as dormidas de turistas estrangeiros em Portugal, com 18,1%, seguido da Alemanha, com 11,3%, Espanha, com 9,7%, França, com 8%, e Países Baixos, com 5,4%. E não te deixes enganar: estes não são necessariamente os países com a cultura de campervan mais enraizada da Europa. Simplesmente escolheram Portugal para viver essa experiência este ano.

Este domínio internacional tem implicações diretas no comportamento do consumidor. Os clientes internacionais planeiam com bastante antecedência. Estima-se que entre 70% e 85% das reservas internacionais sejam feitas mais de 30 dias antes da viagem. São consumidores metódicos, orientados para a comparação e, muitas vezes, já bastante comprometidos com a decisão antes sequer de chegarem à tua página de reservas.

A receita média por reserva na época alta varia entre 900 € e bem mais de 1.800 €, dependendo da tarifa diária, da duração do aluguer e dos extras adicionados. Este não é um cliente que se conquista à última hora, nem alguém que faz uma reserva porque baixaste o preço numa “campanha promocional de última chamada de quinta-feira”.

No que diz respeito ao mercado doméstico, o comportamento é completamente diferente. Os clientes portugueses são mais espontâneos, mais sensíveis ao preço e mais propensos a reservar com pouca antecedência. Na verdade, entre 20% e 35% das reservas domésticas são feitas nos sete dias anteriores à viagem.

No entanto, é precisamente isso que torna a procura doméstica estrategicamente importante, uma vez que pode ser uma ferramenta poderosa para preencher lacunas na utilização da frota durante as épocas intermédias, aumentar a ocupação nos períodos mais calmos e converter a disponibilidade restante nas semanas de maior procura. Uma oferta lançada no momento certo pode transformar capacidade não utilizada em receita com uma rapidez surpreendente.

O erro não está em ter uma estratégia para o mercado doméstico, mas sim em aplicar a mesma estratégia de aquisição a ambos os públicos. A procura internacional exige campanhas antecipadas, planeadas e focadas na construção de marca. A procura doméstica responde melhor a promoções táticas e ao sentido de urgência associado às reservas de última hora.

Os operadores mais inteligentes reconhecem esta diferença e estruturam os seus modelos de preços, disponibilidade e marketing em conformidade. Públicos diferentes têm comportamentos de compra diferentes, e as empresas que reconhecem essa realidade são, invariavelmente, as que conseguem maximizar a ocupação, proteger as margens e extrair o maior valor possível da sua frota ao longo de todo o ano.‍

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Sazonalidade das pesquisas: a receita ganha-se antes da época alta

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O mercado português de campervan é altamente sazonal. Isto significa que a sazonalidade das pesquisas neste mercado se comporta quase como uma montanha-russa.

A procura começa a acelerar a partir de abril, cresce fortemente ao longo de junho, atinge o pico em julho e agosto e cai de forma acentuada a partir de outubro. Mais de metade de todas as pesquisas anuais acontece entre junho e agosto, representando cerca de 56% do volume anual de pesquisas, enquanto janeiro e fevereiro, em conjunto, mal chegam aos 4%.

O ponto essencial é que a receita da época alta costuma ser garantida muito antes de a época alta começar. A receita é maioritariamente assegurada na primavera, não no verão.

O período entre abril e junho é aquele em que a maioria das reservas para a época alta é confirmada por clientes internacionais que já vêm a planear a viagem desde fevereiro ou março. Quando julho chega, grande parte da disponibilidade mais procurada já está reservada.

Os operadores que esperam pelo verão para aumentar o investimento em campanhas de pesquisa paga acabam por pagar custos publicitários significativamente mais elevados para competir por clientes que, em grande parte, já tomaram a sua decisão. Estamos a falar de custos por clique entre 2,50 € e 5,00 € em palavras-chave competitivas, para captar uma procura que concorrentes melhor posicionados já tinham conquistado em abril por metade do custo.

Isto significa que o orçamento de publicidade deve ser concentrado sobretudo na primavera. Investir em campanhas segmentadas a partir de fevereiro permite aos operadores captar a procura antes de a concorrência e os custos publicitários atingirem o pico.

Campanhas de early booking dirigidas aos mercados britânico, alemão e neerlandês a partir de fevereiro, combinadas com conteúdos de SEO pré-época capazes de conquistar posições antes de o volume de pesquisas disparar, representam a janela com maior retorno sobre o investimento de todo o calendário de aquisição. Esperar pelo pico sai caro.

Há ainda outra mudança que vale a pena acompanhar. Cada vez mais viajantes europeus estão a optar por viajar em setembro em vez de agosto, motivados por temperaturas mais amenas, preços mais baixos e menos multidões. Como resultado, a época alta tradicional começa a prolongar-se para além das férias de verão, criando oportunidades valiosas para os operadores que conseguem estender o seu marketing e a sua disponibilidade à época intermédia.

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Acerta nas palavras-chave: a segmentação por localização é o caminho certo — e ajuda a perceber de onde vêm realmente as reservas

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Se há uma lição a retirar do mercado de aluguer de campervan em Portugal, é esta: a localização importa.

Geograficamente, o mercado português de aluguer de campervan está concentrado a um nível que deve tornar a estratégia de segmentação de qualquer operador muito mais precisa.

A grande maioria das reservas concentra-se num número reduzido de destinos. Só o Algarve gera, estima-se, entre 35% e 45% de todos os alugueres, enquanto a região de Lisboa e as zonas envolventes — Sintra, Cascais e Setúbal — representam outra fatia significativa, entre 60% e 70%. Se juntarmos o Porto e o norte do país, com 15% a 20%, torna-se evidente que a esmagadora maioria da procura se concentra em torno das três principais portas de entrada turísticas de Portugal.

As palavras-chave baseadas na localização que dominam as pesquisas de elevada intenção refletem exatamente esta realidade:

• campervan rental Algarve
• campervan hire Faro
• campervan rental Lisbon
• campervan rental Porto
• motorhome rental Portugal
• rent campervan Portugal
• campervan hire Algarve

Estes termos apresentam, de forma consistente, um desempenho superior ao de palavras-chave mais amplas e genéricas. Atraem utilizadores que já sabem onde vão chegar e que estão ativamente à procura de um veículo nas proximidades.

A razão é simples: os aeroportos impulsionam a procura. A maioria dos viajantes internacionais aterra em Faro, Lisboa ou Porto e procura uma experiência de levantamento simples e conveniente. Quanto mais longe estiver o ponto de aluguer do aeroporto, maior é o risco de perder a reserva por completo.

Por esse motivo, as palavras-chave baseadas na localização devem estar no centro de qualquer estratégia de pesquisa paga. As pesquisas genéricas podem gerar tráfego, mas são as pesquisas específicas por região que geram clientes.

As pesquisas baseadas na localização, associadas ao aeroporto ou à região específica onde o cliente pretende levantar o veículo, são as palavras-chave com maior retorno sobre o investimento em qualquer estratégia de pesquisa paga ou orgânica. Termos como “cheap campervan Portugal” e “best campervan Portugal” geram volume de pesquisa, mas o sinal de intenção é mais fraco e a qualidade da conversão é visivelmente inferior.

Existe, no entanto, uma oportunidade para além dos destinos mais óbvios. Regiões como o Centro de Portugal — que representa apenas 5% a 10% das reservas nacionais — e o Alentejo — entre 5% e 8% — continuam relativamente pouco desenvolvidas do ponto de vista do mercado de campervan. Embora os volumes de pesquisa sejam mais baixos, destinos como a Comporta, o Vale do Douro e a Serra da Estrela estão a despertar um interesse crescente entre viajantes que procuram experiências mais lentas e autênticas. Para os operadores dispostos a posicionar-se cedo, estas regiões emergentes poderão tornar-se alguns dos nichos mais rentáveis do mercado.

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Comportamento do consumidor: o que realmente conquista a reserva

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Ao contrário do que muitas vezes se pensa, o mercado de aluguer de campervan não é ganho por quem oferece o preço mais baixo.

Para a maioria dos viajantes — sobretudo visitantes internacionais e clientes que alugam pela primeira vez — reservar uma campervan é uma decisão ponderada, em que a confiança vem primeiro e o preço surge em segundo lugar.

Os estudos sobre o comportamento do consumidor mostram de forma consistente que os clientes de campervan, sobretudo os internacionais que alugam pela primeira vez, estão a tomar uma decisão ponderada e com algum grau de ansiedade. E os fatores que reduzem essa incerteza nem sempre são aqueles a que os operadores dão prioridade.

Antes de comparar preços, os clientes verificam avaliações, classificações e reputação. Uma empresa com centenas de avaliações positivas consegue muitas vezes superar um concorrente mais barato simplesmente porque transmite uma maior sensação de segurança e fiabilidade. Quando alguém está a gastar uma quantia significativa numa viagem, a certeza faz a diferença.

A experiência de reserva também desempenha um papel mais importante do que muitos operadores imaginam. Os clientes esperam um processo rápido, adaptado a dispositivos móveis, com preços claros e confirmação imediata. Se a reserva exigir vários passos, o preenchimento de formulários ou esperar por respostas por email, muitos clientes simplesmente avançam para um concorrente. A taxa de conclusão de reservas de referência, desde o início do processo até à reserva confirmada, situa-se entre 35% e 55% na época alta. Se a tua taxa estiver significativamente abaixo desse intervalo, o problema estará provavelmente no processo, e não no produto.

A flexibilidade tornou-se igualmente importante. O cancelamento gratuito até 30 a 48 horas antes do levantamento é atualmente uma expectativa básica entre clientes internacionais. Os viajantes querem a segurança de saber que os planos podem mudar sem penalizações financeiras, e os operadores que não oferecem essa flexibilidade tendem a registar taxas de conversão mais baixas.

Talvez mais importante ainda: a transparência vende. Preços claros, fotografias realistas dos veículos, condições de seguro simples, assistência em viagem visível e políticas de caução fáceis de compreender ajudam a reduzir a incerteza. Quanto menor for o risco percebido pelo cliente, maior será a probabilidade de reservar.

O perfil típico de quem aluga uma campervan em Portugal situa-se entre os 45 e os 65 anos, seguido pelo grupo dos 35 aos 44 anos. São consumidores experientes, confiantes, com rendimento disponível e uma ideia clara daquilo que procuram numa viagem — e não estão simplesmente à procura da opção mais barata. A prioridade é simples: encontrar um operador em quem confiem para proporcionar umas excelentes férias, sem complicações desnecessárias.

Neste mercado, a confiança converte. O preço, por si só, raramente o faz.

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O enquadramento regulatório: 2026 como ponto de viragem

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Embora a procura por aluguer de campervan continue a crescer, os operadores enfrentam um contexto de custos menos favorável.

O aumento gradual do ISV em Portugal — Imposto Sobre Veículos — aplicado às autocaravanas, ao abrigo da Lei n.º 20/202, está a alterar a economia das frotas. A taxa reduzida que anteriormente proporcionava uma vantagem significativa aos operadores está a ser progressivamente eliminada, sendo 2026 o último ano antes de o sistema se aproximar da tributação integral aplicada aos veículos ligeiros de passageiros.

A taxa reduzida de longa data tem vindo a ser retirada de forma progressiva: de 30% da tabela normal em 2023, para 40% em 2024, 60% em 2025 e 80% em 2026. Em 2027, atinge os 100%, o equivalente a um veículo ligeiro de passageiros normal, sem qualquer desconto remanescente.

Para as empresas que planeiam expandir ou renovar a frota, o momento é importante, sendo 2026 o último ano para importar com uma vantagem fiscal relevante. A importação de veículos da Alemanha continua a permitir poupanças significativas, graças a preços de compra mais baixos e a uma maior variedade de stock. No entanto, essas vantagens estão a diminuir, e é provável que a justificação financeira para importar se torne menos atrativa quando as alterações fiscais finais entrarem em vigor.

A regulamentação também está a tornar-se mais apertada no lado do turismo. Em toda a Península Ibérica, as autoridades estão a aumentar a fiscalização sobre o estacionamento noturno e o campismo selvagem, sobretudo em destinos costeiros populares. À medida que o número de visitantes aumenta, as autarquias estão a mostrar menor tolerância em relação a pernoitas informais, especialmente em zonas que já enfrentam pressão associada ao excesso de turismo.

Para os operadores, isto significa que as expectativas dos clientes têm de ser geridas com cuidado. Os viajantes precisam cada vez mais de acesso a parques de campismo autorizados, áreas de serviço para autocaravanas e orientações claras sobre os locais onde é permitido pernoitar.

A perspetiva geral continua, ainda assim, a ser positiva. A procura por viagens de autocaravana em toda a Europa continua a crescer, e Portugal mantém-se como um dos destinos mais desejados do continente para viagens de estrada. O desafio para os operadores está em adaptar-se suficientemente depressa ao aumento dos custos, às alterações regulamentares e a um mercado que se torna mais profissional a cada ano.

Quem planear com antecedência estará melhor posicionado para beneficiar da próxima fase de crescimento. No entanto, no que diz respeito às infraestruturas necessárias para responder a esta procura internacional, estas ainda estão a tentar acompanhar a dimensão da oportunidade.

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Aos seus lugares: o que é preciso para ganhar

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Os operadores com maior probabilidade de se destacarem nos próximos dois a três anos não serão necessariamente aqueles que têm as maiores frotas ou os maiores orçamentos de publicidade. Serão aqueles que compreendem verdadeiramente como funciona o percurso de reserva do cliente internacional e que construíram tudo — conteúdos, campanhas, infraestrutura de reservas e sinais de confiança — em torno da forma como esse cliente realmente se comporta.

Isso significa estar presente em cada etapa da pesquisa do cliente. Criar conteúdos em inglês que respondam às perguntas reais que os clientes internacionais fazem durante a fase de pesquisa: sugestões de rotas, logística de levantamento, explicações simples sobre seguros e informação clara e genuína sobre o que acontece quando algo corre mal.

Também significa jogar nos dois lados da distribuição. Ou seja, estar presente nos marketplaces que dominam a visibilidade nas fases iniciais da pesquisa e, ao mesmo tempo, investir num canal de reservas diretas capaz de captar clientes que já se encontram mais avançados no funil. Os marketplaces são importantes porque captam intenção e visibilidade numa fase inicial. Mas é no motor de reservas direto que se protege a rentabilidade. Cada cliente recorrente que reserva diretamente representa receita sem comissão. Um canal cria procura; o outro protege a margem.

A mesma clareza deve aplicar-se à medição. Se não estás a acompanhar a taxa de conversão do website, a taxa de conclusão de reservas, o custo de aquisição de clientes e o retorno sobre o investimento publicitário, estás simplesmente a trabalhar com base em suposições. E, neste mercado, adivinhar sai caro.

E, acima de tudo, o timing é tudo. Os operadores que vão ganhar o verão de 2027 já estão a planear as campanhas da primavera do próximo ano. Estão a construir uma pipeline qualificada durante os meses de menor custo e menor concorrência, antes de todos os outros ativarem as suas campanhas e fazerem subir os preços do mercado. Estão a gerar procura com meses de antecedência, quando os custos são mais baixos e a concorrência é menor.

É esta a verdadeira lacuna deste mercado. A procura está a crescer, o volume de pesquisas está a aumentar e a intenção é mensurável. A oportunidade não é teórica. A única questão é saber se a tua operação está estruturada para a captar ou se concorrentes mais bem preparados já o estão a fazer por ti.

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Como os marketers podem aproveitar estas tendências ao máximo

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Compreender o mercado é uma coisa. Traduzir esse conhecimento em ações que a tua equipa de marketing consiga efetivamente executar é outra. Os operadores precisam agora de olhar para o mercado de aluguer de campervan com uma abordagem diferente, nomeadamente:

1. Transformar a sazonalidade das pesquisas num calendário de campanhas e/ou ciclo de receita
2. Criar campanhas de pesquisa paga com segmentação geográfica em torno dos três principais aeroportos
3. Trabalhar a confiança como se fizesse parte do próprio produto
4. Segmentar corretamente os clientes de acordo com o seu valor
5. Utilizar a época intermédia como alavanca de crescimento
6. Medir o que realmente gera reservas

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Agarra o volante… a estrada é tua

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Os dados são claros: o mercado de aluguer de campervan em Portugal já não é uma oportunidade escondida, como demonstram os volumes de pesquisa.

Com uma forte procura internacional e uma infraestrutura — digital, física e regulatória — a amadurecer rapidamente, chegou o momento de as equipas de operações e marketing aproveitarem esta oportunidade de forma eficaz.

O mercado de campervan em Portugal está a acelerar. A questão é saber se vais agarrar o volante agora ou passar mais um verão a ver as reservas dos outros encherem primeiro.

O motor está a trabalhar. A estrada está livre. Prepara-te, agarra o volante e segue viagem!

Aqui ficam alguns dados por detrás do boom das campervans em Portugal:

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